Établissement d'objectifs est un puissant moyen de maintenir les vente psychologie sur le haut-et-up. Nous savons tous que les buts dictent performance future en donnant un sens du but et de la direction des membres de l'équipe. Je ne vois rien de moins motivant que ne sachant pas pourquoi j'ai été invité à faire quelque chose. Inculquer aux membres de votre équipe quel est l'objectif de la fin et pour leur expliquer les mesures nécessaires pour s'y rendre. Il est plus facile de mettre avant l'effort lorsque nous pouvons répondre à qui, quoi, où, quand, pourquoi et comment. Assurez-vous que vos objectifs sont réalistes et réalisables, mais assez noble qu'ils sont source d'inspiration.
C'est une règle d'or général que des buts plus ou plus difficiles en fait augmentent les performances. La raison de cette tendance est que des objectifs ou des objectifs plus ambitieux des attentes plus élevées, et attentes à son tour fortement influencent le comportement. La puissance de l'objectif efficace définition ou définition d'une cible peut être vu dans l'exemple suivant : dans une usine de production particulier, travailleurs ayant peu d'expérience ont été divisés en deux groupes. Un groupe a dit de simplement observer les travailleurs expérimentés et essayer d'être capable d'exécuter à un niveau qualifié eux-mêmes dans les douze semaines.
Le deuxième groupe a reçu des objectifs hebdomadaires spécifiques qui ont été progressivement plus et plus exigeants. Il va sans dire que le second groupe s'en tirent beaucoup mieux. De même, l'Université de Yale a une fois réalisé une étude de vingt ans frappante qui a conclu que les 3 % des étudiants qui ont mis leurs objectifs en écriture avait revenus significativement plus élevés que ceux qui n'ont pas — en fait, des revenus plus élevés que les autres 97 pour cent des étudiants combinés. Dans ces exemples, il est évident que l'établissement d'objectifs appropriés va un long chemin vers la promotion de la saine psychologie de vente parmi les membres de votre équipe.
Années d'observation et d'étude ont produit des profils de personnalité de ce qui sont considéré comme des vendeurs exceptionnelles. Peut-être le plus reconnu de ces profils est le modèle qui a été développé par Gallup Management Consulting Group. Gallup a passé plus de deux décennies à interviewer des centaines de milliers de vendeurs haut pour aider à former des clients corporatifs et de développer leurs propres équipes de vente. Ses résultats suggèrent que les qualités des quatre principaux producteurs de haut-niveau sont: 1) persuasion solide et la fermeture des compétences ; 2) motivation personnelle ; 3) solide travail éthique et 4) excellentes personnes et des compétences de la relation.
Pourquoi ressortir des ces conclusions ? Il est probable que comme directeur des ventes, vous déjà recherchez ces compétences lorsque vous embauchez quelqu'un de toute façon. Mais comment vous améliorer ces caractéristiques essentielles de la ventes après que vos recrues sont à bord de sorte que votre équipe peut devenir encore meilleur ? Mon espoir est que, en vous donnant quatre domaines clés de la concentration, vous pouvez rationaliser vos efforts en obtenir de plus grands résultats avec l'effort plus ciblée. Lorsque vous essayez de tirer l'une de ces caractéristiques, ou de toute caractéristique à cet égard, il est utile évaluer le type de personnalités avec qui vous avez affaire. Pour certains, un disque fort pour fermer une vente existe seulement parce qu'ils possèdent un besoin de « gagner ». Si cette « victoire » se traduit par des avantages financiers, la reconnaissance, la gloire d'être le top ou quoi que, certains individus ont seulement un besoin presque instinctif de gagner. Ce besoin est impérieux suffit qu'ils ne soient pas découragées par les longues heures de travail, de rejet ou de temps loin de leur famille.
Pour d'autres, ce n'est pas seulement gagner elle-même. En outre, certaines personnes ont un avantage concurrentiel qui réjouit la défaite des autres — même leurs propres collègues. La moitié de la victoire de ces types de personnes est de voir d'autres à gauche dans la poussière. Je crois que certains concours peuvent être une bonne chose, mais vous n'avez pas à être sur vos orteils à ce type de personnalité en mémoire tampon. Si vous pensez que l'autre opposant des membres de votre équipe pourrait effectivement créer des rivalités malsaines et les sentiments négatifs, alors vous avez d'avoir un moyen de contrer ces effets négatifs.
Ensuite, il y a ces personnalités qui sont très axés sur l'ego. Ils ne sont pas motivés par le besoin de conquérir d'autres. Au contraire, ils veulent succès uniquement pour leur propre satisfaction personnelle. C'est le genre de personne qui est sans cesse de battre ses propres records précédents. En d'autres termes, ces types d'individus en concurrence avec eux. De plus, ils sont très ciblées d'être des experts. Bien que cette orientation de la concurrence a des points forts, son principal inconvénient est qu'il est trop centré sur soi — même de manière pétris — et pas assez conscients de l'élément de l'équipe. La personne motivée est celui que vous voulez être sûr que vous pouvez dessiner dans l'équipe afin que vous ayez le meilleur que les deux approches ont à offrir.
Vous avez alors les personnes qui semblent avoir le plus de satisfaction de voir leurs clients heureuses. Ils ne vraiment ont le brûlant désir de gagner ou de compétition, mais ils sont très bien dans l'établissement de relations. Ces gens sont naturellement doués à être empathiques, bienveillantes et bons auditeurs. Ce sont eux qui est beaucoup plus enclins à rester en contact avec les clients après que la vente a venir et disparu.
Prendre du recul et évaluer quel type de mélange de membre de l'équipe vous avez, se rendre compte que personne n'est purement un tempérament ou une autre. Nous avons tendance à être une combinaison d'au moins deux de ces différents types de producteurs. Cependant, nous sommes généralement dominés beaucoup plus par un domaine que les autres. Votre travail consiste à obtenir une emprise sur ce que vous devez travailler avec et trouver une façon de rendre toutes les pièces du puzzle s'emboîtent ainsi vos équipe solidement représente toutes les meilleures qualités des principaux producteurs de ventes.
En terminant cet article, je voulais toucher sur le thème du travail avec un rep qui a atteint un plateau. Pourquoi ? Parce que c'est un obstacle très réels qui arrive parfois même au mieux. La cause la plus typique pour un plateau est tout simplement se sentir épuisée. Dans ce cas, une solution très évidente serait d'alléger les responsabilités de l'impasse rep ou même donner lui quelque temps au large. En revanche, il peut être que le rep est brûlé à faire la « même chose ancienne ». Si tel est le cas, simplement changer ses responsabilités fournirait la stimulation nécessaire pour obtenir de lui passer une fois de plus. Des choses comme la formation, de prévision ou de recrutement pourraient être les nouvelles responsabilités. Même effectuer les mêmes tâches avec nouvelles perspectives ou dans une autre collectivité peut soulager ennui et excitants présents, nouveaux défis.
Parfois, il travaille pour que les représentants à trouver leurs propres solutions. Ils peuvent être plus susceptibles de poursuivre quelque chose qu'ils se sentent qu'ils ont proposer leurs propre à quelque chose qui est imposée. De plus, cette façon vraiment, ils savent ce qui est au cœur de la question et seraient, donc, probablement savoir le meilleur remède, mieux que quiconque. Enfin, examiner la possibilité de comment les bonus et autres formes de reconnaissance pourraient inciter motivation renouvelée. Cette approche est particulièrement efficace lorsque les besoins financiers des membres de votre équipe sont déjà satisfaits et ils cherchent de récompense et de reconnaissance sous d'autres formes. Dans la prochaine section, nous discuterons quels genres de récompenses et incitations fonctionnent le mieux.
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