Quand nous brisons la motivation jusqu'à son niveau le plus fondamental, il est orienté sur l'inspiration ou axée sur le désespoir. Toutes les mesures que nous prenons, nous nous dirigeons vers quelque chose que nous favorisons ou loin de quelque chose que nous disfavor.
La majorité du monde utilise le désespoir comme un facteur de motivation. Désespoir est comme un aiguillon, forcer vous à aller de l'avant et de prendre des mesures. Vous n'importe qui pouvez motiver votre équipe avec désespoir. Le problème est que la motivation par désespoir ne dure pas. Quand le désespoir est la motivation, les représentants de ventes sont dans une mentalité « loin de ».
Ce type de motivation est fugace, découlant uniquement lorsque la menace, la peur ou malaise est présent. Si vous souhaitez que la motivation à la dernière, vous avez besoin de s'appuyer sur l'inspiration. Lorsque votre équipe est motivée par l'inspiration, ils déménagez de leur propre initiative parce qu'ils veulent et sont excités, plutôt que parce qu'elles sont obligées. Motivation devient à long terme quand il tape dans les limbes interne une personne.
Alors que l'approche de l'inspiration est certainement la plus attirante des méthodes motivationnelles, parfois il doit être un élément de « désespoir ». Je ne veux pas dire que vous voulez provoquer les membres de votre équipe de se sentir le désespoir, mais parfois les choses que pousser que nous ont loin d'être présent tout comme autant de choses qui nous près de dessiner. La principale raison de cette recommandation est que si l'inspiration n'est tout à fait suffisant, vos perspectives peuvent tout simplement tomber dans l'inactivité. C'est-à-dire, ils tombent dans une zone de confort.
J'ai développé une grille qui mappe les différents facteurs de motivation, leurs divers degrés et les effets qu'ils ont sur les autres. Dessiner un horizontal et un axe vertical qui s'intersectent sur votre papier. Sur la gauche de l'axe horizontal, écrire « Désespoir. » Sur la droite de l'axe horizontal, écrire « Inspiration. » En haut de l'axe vertical, écrire « Interne » et au bas de l'axe vertical, écrire « Externe ». Dans le quadrant interne Inspiration, écrire la lettre « A. » Dans le quadrant externe Inspiration, écrire la lettre « b ». Dans le quadrant en désespoir de cause interne, écrire la lettre « c ». Dans votre dernier quadrant, en désespoir de cause externe, écrire la lettre « d ».
La région centrale est la zone de confort, où nous faisons l'expérience complaisance. Comment avez-vous quelqu'un dans votre équipe de se déplacer à l'extérieur du milieu ? Commençons par la forme de motivation, quadrant D, où nous trouvons le désespoir externe à court terme, facile. Vous appliquez une pression externe pour forcer une personne à l'action. En d'autres termes, les membres de votre équipe doivent faire ce que vous dites ou ils sont licenciés. « Frapper ces numéros ou fais tes valises. » Bien sûr, il va travailler temporairement, mais entraîneront des conséquences à long terme.
La zone suivante de l'équation de la Motivation est quadrant C, où nous trouvons le désespoir interne. Motivation du désespoir peut être faite en interne si vous pouvez utiliser les sens des vos perspectives de devoir ou obligation des pour amener à se déplacer. Motivation interne fonctionne quelque chose comme ceci: « I'm getting paid, donc je suppose que je dois faire cela. Si je ne fais pas cela, l'équipe manquera son contingent. » Vous pouvez voir que dans ces deux exemples, la personne agit de sa propre initiative, mais seulement par obligation ou pour éviter la pire conséquence.
Alors, est il une place pour aucun de ces deux approches motivationnelles ce dernier ? Oui, mais les utiliser avec parcimonie. La plupart des équipes seront non conditionnés avec ce traitement à moins qu'ils savent que c'est la magie. Tous de temps en temps, quand les autres ont échoué, vous pouvez utiliser ces types de motivation. Vous devez informer votre équipe non seulement qu'il y a des conséquences positives pour leurs actions, mais s'ils n'exécutent pas, il peut y avoir des conséquences négatives. Il doit être une référence ou une norme permettant d'évaluer la situation. Les membres de votre équipe ne peut pas penser que peu importe ce qu'ils seront toujours avoir un emploi. Soyons — parfois nous avons tous besoin d'un coup de pied dans le pantalon. Lorsque nous avons recours à cette approche, c'est habituellement une circonstance négative fondée sur le désespoir. Juste ne pas passer par-dessus bord ou prendre à l'extrême. Assurez-vous d'utiliser avant tout renforcement négatif que votre représentant de vente a les outils qu'il a besoin pour accomplir le travail. Est il besoin de plus de formation ? Est-ce qu'il sait exactement ce que vous attendre et comment le faire ?
Le prochain quadrant est quadrant B, où nous trouvons l'inspiration externe. Ici, c'est toujours externes facteurs qui influent sur vous, mais cette fois de façon positive. Vous êtes inspiré et sous tension plutôt que par intérim, simplement pour éviter la douleur. Inspiration externe est d'obtenir sur la voie droite motivation parce qu'il peut se transformer en inspiration interne. Parfois, ce quadrant est appelé « emprunté en lumière. » C'est OK pour être guidé et inspiré par la lumière empruntée jusqu'à ce que vous avez allumé votre propre flamme. Au moins ce genre de motivation vous permet de rester progresse de façon positive. Même avec des influences extérieures, ce type de motivation peut produire des effets à long terme parce qu'elle est source d'inspiration et donc commence à puiser dans vos émotions intérieures.
Le meilleur type de motivation est la motivation interne, comme illustré dans le quadrant A. Ce quadrant est ce que nous appelons la passion. Il n'y a aucun arrêt de la personne qui a trouvé l'inspiration qui est purement interne conduite. Vous pouvez lui en et du vent s / il va durer éternellement.
J'espère que ce chapitre vous a donné beaucoup d'idées sur la façon d'aider les membres de chaque équipe ainsi que votre équipe comme un sentiment ensemble plus motivé. Comme je l'ai dit plus tôt, ce matériel s'appliquent à certaines personnes dans certaines situations et les aidera à apprendre à trouver les bons outils. Le point est, vous possèdent les connaissances et sont équipés de prendre n'importe quelle situation. Revoir le présent chapitre n'importe quand vous avez besoin donner un coup de pouce à votre équipe, ou même juste pour maintenir l'élan actuel va. Bien sûr, aucune de ces suggestions peuvent être adaptées à des besoins spécifiques de votre équipe.
Questions
1. Pourquoi l'état d'esprit de vos ventes est forcer la Fondation de votre succès ?
2. Quels sont les trois façons dans laquelle vous pouvez louer et reconnaître votre équipe ? Comment est-ce que vous seront implémenter ces stratégies ?
3. Gallup Consulting Group a passé plus de deux décennies à interviewer des centaines de milliers de vendeurs dans le but d'aider le formulaire clients corporatifs et de développer leurs équipes de vente. Ses résultats suggèrent que les qualités des quatre principaux producteurs de haut-niveau sont: 1) solides compétences ; de clôture 2) motivation personnelle ; 3) solide travail éthique et 4) excellentes personnes et des compétences de la relation. Comment est-ce que vous pouvez implémenter des ces quatre qualités dans votre équipe de vente ?
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