Dans la partie III, nous avons discuté les quatre différents types d'éléments de preuve, vous pouvez utiliser : personnel, statistiques, exemple et analogie. Chacun a ses bons points, et le type de preuve que vous choisissez dépendra de votre sujet et de votre public. Quelque preuve que vous choisissez, assurez-vous que vous êtes non seulement fournir les faits, mais plutôt comment ces faits peuvent bénéficier de l'auditoire.
Avantages pour le public
Donc, assurez-vous que votre public est au courant de comment votre point a une signification directe pour eux. Par exemple, « ce que cela signifie pour vous est plus grand bénéfice à l'avenir »... « plus de possibilités de croissance au sein de l'organisation »... « sécurité de l'emploi ». Quel que soit ce raccordement étanche avec le public, qu'il soit très clair.
Trop de vendeurs de moins-que-assaisonnés font un excellent travail de souligner les caractéristiques et les avantages du produit de leur entreprise, mais négligent la seule partie de l'intérêt pour le client, qui est l'avantage qu'ils dérivent de l'utilisation d'un produit avec toutes ces fonctionnalités et les avantages.
Pour ceux d'entre vous connaissent pas FAB : la fonction, c'est ce qui est le produit. L'avantage, c'est ce que fait le produit. L'avantage, c'est ce que le produit fait pour vous, le consommateur.
Exemple classique : essuie-glaces
Caractéristique : Un dispositif qui swingue back & forth sur votre pare-brise
Avantage : Efface le pare-brise de l'eau
Avantages : Permet au conducteur de conduire le véhicule par tous les temps
En d'autres termes, vous pouvez voir où vous allez sous la pluie.
Trop souvent dans les présentations que nous voyons grand pourcentage de l'écran et le temps consacré à la promotion des caractéristiques et avantages. Moins fréquemment on ne voit pas l'espace consacré à ce qu'exactement tous les trucs cool peuvent faire pour rendre la vie du client, plus facile, ou plus sûr ou plus rentable. Ne perdez pas de temps de votre auditoire en leur disant ce que vous faites. Dites-leur ce que vous pouvez faire pour eux.
Nous avons tous entendu parler de chacun station de radio préférée, étant durement, « Ce qui est en elle pour moi? » Gardez à l'écoute de la station de votre auditoire écoute et vos cotes vont passer par le toit.
Appel à l'Action / les prochaines étapes
Vous avez obtenu leur motivation. Vous avez excité à eux. Vous l'avez fait avec un grand style et panache. Que voulez-vous faire ? N'oubliez pas de terminer votre travail en leur demandant de faire certaines choses pour vous et d'être aussi précis que possible.
Ne se terminent pas votre présentation comme ceci : "Merci pour votre soutien"... "J'apprécie votre temps, nous allons rester en contact «... » s'il vous plaît faire ce que vous pouvez".
Utilisez plutôt le phrasé tels que :
« J'ai besoin de tout le monde d'écrire à leur député »
Et avoir cette adresse dans un document ou vers le haut sur l'écran. Ou :
"À la fin du mois nous allons rencontrer encore une fois, alors s'il vous plaît e-mail de vos suggestions. J'ai besoin d'au moins deux paragraphes de tout le monde, sur mon bureau le 15e jour."
Ou peut-être vous avez besoin de mentionner quels critères doivent être respectés, qui sera spécifiquement responsable de quoi et comment tout cela sera mesuré. Quoi qu'il en soit, assurez-vous que votre message est sur le dessus de la corbeille et pas en bas du fichier circulaire. Être précis et demander pour plus de détails.
Terminer avec un Bang
Vos derniers mots devrait quitter votre auditoire inspiré ou quelque chose à penser. Si vous avez tout fait correctement, votre auditoire sera resté avec vous chaque étape de la voie. Mais même si vous avez perdu quelques uns au milieu, votre auditoire se souviendra surtout de début et la fin.
Pensez à un gymnaste olympique, qui tourne son petit corps souple autour des barres parallèles et dans des positions aéroportées apparemment impossibles : qu'elle a-t-il toujours à faire pour obtenir les points ? C'est vrai, s'en tenir l'atterrissage.
Coller le palier avec votre prochaine présentation en additionnant avec une référence qui fait allusion à, ou fait ensemble, votre carte d'acquisition inoubliable. Donner votre public quelque chose de parler après avoir quitté votre discours.
Examen
Ne faites pas votre prochaine réception des données présentation juste un courant de conscience. Au lieu de cela, il organise autour d'une formule qui capte leur attention au début, diriger leur attention par le milieu et il encapsule tout cela en un faisceau soigné à la fin.
Vous avez 30 secondes pour leur faire savoir que cette présentation ne va pas être comme ceux qu'ils ont subi avant. Faites-leur savoir exactement où vous allez dès le début donc ils peuvent mettre tout ce que vous dites dans un contexte préformé. Leur donner la preuve qu'ils peuvent comprendre et si tout va bien ont un bénéfice direct pour eux.
Fermer avec un appel à l'action qui, peu importe leur taille, leur donne une raison de garder penser à votre présentation après avoir quitté la salle.
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