Comme tout dans la vie, il y a un art une science. Dans cet article, j'expose la science étape par étape à utiliser efficacement les dissonances. Prendre le matériel je vous apprendre et utiliser votre art d'appliquer la méthode la plus efficace dans une situation donnée.
PREMIÈRE ÉTAPE : OBTENIR UN ENGAGEMENT
Vous pouvez créer ou révéler des engagements dans vos perspectives en veillant à ce que les engagements sont publiques, affirmative, volontaire et active (PAVE).
PUBLIC
Rendre votre perspective peuplement comme public possible. Obtenir un engagement écrit et rendre qui écrit l'engagement public. Impliquer la famille et les amis de l'action proposée. Engager vos clients dans une poignée de main publique pour sceller l'accord devant les autres employés et les clients.
POSITIVE
Vous souhaitez obtenir comme plusieurs réponses « oui » que possible car Oui développer la cohérence au sein de la personne qui portera dans votre demande importante. Cette technique réduit la dissonance et le rend plus facile pour les perspectives de dire oui à votre proposition finale. Même si c'est une demande édulcorée, facile, obtenir un oui à toute demande rend plus facile à évoquer la réponse même sur la route.
Fermer avec une série de questions--idéalement six--que tous se terminent par un oui. Désir augmente avec chaque Oui et diminue à chaque pas. Chaque fois que nous disons oui à une prestation, notre désir augmente.
VOLONTAIRE
Obtenir des engagements, commencer petit et accumuler des engagements plus tard. Vous ne peut pas forcer les engagements. Approbation à long terme est de se sentir comme il s'agit de votre volonté propre des perspectives, quelque chose qu'ils veulent faire ou dire. Ils se portent volontaires pour tester le lecteur de la voiture, écrire sur le contrat ou demander plus d'informations. Quand ils font un engagement, vous pouvez rendre l'action plus volontaire et renforcer l'engagement en disant des choses comme, « vous êtes sérieux ? Tu veux vraiment dire que ? Vous êtes non seulement tirer ma jambe, vous êtes? »
ACTIVE
Plus active et public l'engagement, l'engagement plus il créera à la ligne. L'effort plus vos perspectives exercent dans l'engagement, plus il scelle l'accord. Vous ne voulez pas demander à une perspective de faire quelque chose d'extrême, mais vous ne souhaitez pas que pour exercer un effort supplémentaire.
N'oubliez pas l'exemple de concessionnaire de voiture ? Concessionnaires d'automobiles offrent souvent beaucoup sur une voiture juste pour amener les gens dans le lot. Puis, la perspective s'engage à venir regarder la voiture pour constater qu'il est déjà été vendu. Déjà engagé à être là, ils parcourir le terrain et trouvent une autre voiture qu'ils aiment. Ils commencent alors à remplir la paperasse, parler de termes et de remplir des formulaires. Il s'agit de tous les petits engagements active plus tard conduire à un engagement complet. Plusieurs fois, le concessionnaire d'automobiles continueront à obtenir ces petits engagements qu'à revenir et dire qu'il ne peut donner que 2 000 $ pour le commerce au lieu de 2 500 $, comme il l'a promis. À ce stade, l'acheteur a exercé tant d'efforts et a créé des engagements petits autant que le montant supplémentaire de $500 ne rompre le contrat.
ÉTAPE 2: CRÉER DES DISSONANCES
Une fois que vous avez l'engagement, vous pouvez créer la dissonance. Vous créez que dissonance ou déséquilibre en montrant vos perspectives, ils n'ont pas suivi ou ne tiennent pas leur engagement. Par exemple, « vous dit vous cela tout de suite. Pourquoi devez-vous réfléchir et revenir demain? » Image de soi de la personne est coincée des deux côtés par les pressions de la cohérence. La perspective sent grande pression interne pour mettre l'image de soi en fonction de l'action. Dans le même temps, il y a la pression de l'extérieur pour ajuster l'image selon la façon dont les autres perçoivent de nous.
ÉTAPE 3: OFFRIR UNE SOLUTION
Comme un maître Persuader, chaque fois que vous créez dissonance, vous toujours besoin d'offrir une voie de sortie. Vous devez démontrer, prouver ou expliquer comment votre produit ou service peut réduire la dissonance se sent votre perspective. Par exemple, « si vous faites un don dès maintenant, nous pouvons continuer à nourrir les enfants sans-abri en Afrique. »
N'oubliez pas que la solution finale ou une demande importante est ce que vous voulez finalement accomplir. Vous préparez votre présentation convaincante tout autour de l'instant où vous demandera cette demande importante. Une fois vos perspectives d'acceptent la solution, ils ont le convaincu à eux-mêmes qu'ils ont fait le choix juste et seul. En conséquence, ils se sentent beaucoup sur leur décision. Ce qui rend la dissonance cognitive disparaissent. La décision a été leur choix personnel, et ils ont résolu le dilemme dans leur esprit. Ils savent exactement quoi faire. La solution est votre appel à l'action.
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