Saturday, July 14, 2012

Si je savais être courageux avait tellement peur je jamais aurait tenté il

Je me sens vraiment peur maintenant, non pas parce que je suis dans une situation effrayante, mais parce que j'étais courageux et c'est effrayant.


En réalité, c'était un petit incident qui m'ont amené à cet endroit effrayant ; J'ai dû faire valoir mes droits dans un litige commercial et de demander que quelqu'un d'autre s'acquitter de leurs obligations. Sons assez raisonnables. Sonne même comme une occurrence quotidienne pour des gens d'affaires. Humm... alors pourquoi est-ce que face à une fréquence raisonnable, un peu tous les jours me rend donc très peur ? Je devine qu'elle n'a rien à voir avec cet incident précis et tout à voir avec mon amygdale. J'ai dit oui, amygdale, pas de tatou!! Cependant, si j'avais un tatou il aurait peur me trop !


L'amygdale est la partie de notre cerveau qui détient les souvenirs émotionnels ; Ces souvenirs émotionnels deux mots sont la clé. Chaque fois que nous sommes face à un événement stressant ou une crise qui réveille nos mémoires émotionnelles, notre amygdale « détourne » notre mémoire de travail. Nous faisons l'expérience ensuite la réaction « fight or flight » classique, avec un flot d'adrénaline et de cortisol. Lorsque les niveaux de cortisol sont élevés, nous faire plus d'erreurs, sont plus distraits et ne se souvient pas ainsi ; même si nous essayons seulement de se rappeler de quelque chose de nous lire. En d'autres termes, lorsque nous sommes pris en otage par notre amygdale nous sommes tous devenus très, très peur.


L'astuce pour traiter des détournements dans le lieu de travail est devenu plus pensants et faire des choix différents. Tout d'abord de reconnaître ce que vous vous sentez, deuxième à réaliser dont un de vos souvenirs émotionnels causés le hijack et enfin choisir de répondre d'une manière nouvelle. Bien sûr, tout cela doit être les brave, mais vous ne peut pas être courageux jusqu'à ce que vous avez d'abord été effrayé. Pensez-y de cette façon, être effrayé est la première étape pour être brave.


Dans mon cas, mon amygdale détourné mes émotions (ce qui signifie tout simplement que j'étais vraiment, vraiment peur sans un vraiment, vraiment bonne raison) lorsque j'ai dû faire valoir mes droits et demander à quelqu'un s'acquitter de leur obligation. Bien que cela pourrait entraîner certains d'entre nous d'être intimidé, qu'il y a une plus petite Sélectionnez Groupe de nous qui se sentiraient plus peur que d'intimider. Je n'étais pas tellement peur de demander à quelqu'un faire leur travail, comme j'avais peur qu'ils penseraient que je n'avait aucun droit de leur dire quoi faire, même s'ils travaillent pour moi. Mes droits semblent toujours être entravées par quelqu'un d'autre droit d'agir mais ils veulent, même si elles sont me traiter injustement. Lorsqu'il sont agit de mes droits, je reconnais que la première chose que je me sens est « peur » ; un hijack classique !


Deuxièmement, j'ai eu à réaliser la cause de ce sentiment. Trust me sur celui-ci, une fois que vous connaissez votre cause racine, qu'il est plus facile de voir que toutes les émotions vous investissent dans une situation détournée est vraiment venant d'un autre endroit, une place dans votre mémoire émotionnelle. C'est un peu comme une fois que vous avez été traumatisé par un enragé, moussage au chien de la bouche, à l'avenir, la simple vue de tout chien peut causer vous à exécuter sur les collines. Une amygdale classique de « lutte ou de fuite » hijack moment !


Enfin, nous pouvons tous choisir de répondre pour détourner les tentatives d'une nouvelle façon. Juste parce que vous avez essayé d'être courageux dans le passé et a fini sur le dessus peur dans le processus ne signifie pas c'est comment vous réagiront toujours. Une fois que vous avez choisis vous êtes au milieu d'un instant hijack et s'est rendu compte de la cause racine, puis vous rappeler que parce que vous êtes maintenant plus de soi, que vous avez le pouvoir de choisir une réponse nouvelle et plus saine. Ah oui, vous serez toujours peur les premiers temps vous essaient ceci, mais chaque fois qu'il vous faut juste un peu moins peur et un peu plus courageux.


Là vous avez Pourquoi être brave est tellement effrayant. Dans la réflexion, si j'avais su devenir courageux aurait exigé autant d'être effrayé tout d'abord, je n'aurais fait il de toute façon. Je préfère être plus soi en reconnaissant mes sentiments, réaliser pourquoi je pense à eux et y répondre de manière plus saine. Eh bien, au moins la plupart du temps.


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1. Daniel Goleman, « Intelligence émotionnelle » (Bantam Books 1997)


© Copyright 2006 Suzanne Freiberg. Tous droits réservés.

Friday, July 13, 2012

Véritable compétence augmente votre capacité à influencer d'autres

N'oubliez pas que plus cohérent et congruent, vous êtes dans tous les aspects de votre vie, plus honnête et authentique vous êtes perçu comme. Si vous croyez dans votre message, vous vous entraînerez ce que vous prêchez. Si vous pratiquez ce que vous prêchez, vous serez plus authentique, et la porte de confiance va s'ouvrent pour vous. Lorsque vous possédez la congruence, il n'y a pas besoin de manipuler ou de camouflage.


Confiance augmente quand d'autres peuvent voir que vos actions correspondent à vos mots. Cela s'appelle la congruence. Entente et l'harmonie dans les messages verbaux et non-verbaux augmente votre capacité à influencer. Lorsque l'absence de congruence, un drapeau rouge est hissé et, consciemment ou inconsciemment, votre écouteur vous ne donne sa confiance totale. C'est comme les vêtements que vous portez tous les jours. Si vos vêtements correspondent bien, généralement nul vraiment accorde une attention à ce que vous portez. Si votre choix de vêtements clash et est incompatibles, elles seront les gens de la seule chose avis et n'oubliez pas de vous.


Comme un auteur, « gens aiment quelqu'un qui semble croire en ce qu'elle fait, qui est un homme de principe. Il ne semble pas à ce que le principe est d'importance, tant qu'il détient à elle contre toute attente, s'exprime clairement, n'obtient pas défensive et s'en tient à son histoire. » La plupart des incongruités sont trouvent dans notre langage corporel. D'innombrables études démontrent que lorsque le langage corporel est incompatible ou en désaccord avec le message, le langage corporel sera toujours cru sur le message. Langage corporel vous doit être en accord avec votre message et doit être utilisé pour soutenir ou renforcer votre message.


Vous êtes congruents avec votre histoire et votre dernière interaction, votre réputation ? Vos émotions sont en accord avec votre message ? Quelles sont les attentes de votre auditoire de vous et de votre message ? Lorsque vos antécédents et votre message ne correspondent, drapeaux d'incongruités seront vagues en faces des vos perspectives. Soupçons vont se réveilla et votre perspective va commencer à chercher des choses qui sont mal avec vous ou de votre message. Cette incohérence diminuera votre capacité à gagner la confiance et influence. Nous sommes naturelles des détecteurs de mensonge. Lorsque vous essayez de congruence de faux, vous passerez votre temps et votre énergie à essayer de faire croire à votre message.


Langage corporel : Attire ou détourne l'attention. Si nous en rendions compte ou pas, nous sommes constamment lire et être lu par d'autres. Même sans l'énonciation des mots, le langage du corps éloquent. Interpréter le langage corporel est souvent une chose subconsciente. Nous ne pouvons pas faire un effort consciencieux à penser à tous les détails de pourquoi quelqu'un a juste plié leurs armes sur leur poitrine et réduit leurs yeux à nous, pas encore d'une certaine façon ce langage corporel enregistre de façon subliminale et fait de nous sentir mal à l'aise. Le subconscient interprète instantanément ces actions pour indiquer la résistance, la suspicion ou la rancune, même si nous n'avons pas fait une étude consciente de la personne adverse ou de leur contexte.


À l'aide du langage corporel pleinement non seulement implique la maîtrise de votre propre utilisation de gestes vers l'extérieur pour créer et maintenir le rapport, mais implique aussi d'acquérir la capacité de lire le langage corporel d'une autre personne. Lorsque vous pouvez lire efficacement de langage corporel, vous pouvez identifier les émotions et l'inconfort des autres. Vous pouvez voir la tension et le désaccord. Vous pouvez sentir le rejet et la suspicion. Vous devez comprendre que votre langage corporel ajoute ou enlève à votre message. En d'autres termes, votre subconscients gestes et expressions peuvent aider ou nuire à votre capacité à convaincre d'autres personnes. Vous pouvez créer le rapport en compréhension et en adoptant des postures du corps droit et se pour votre perspective.


Tout sur vous, que ce soit vers l'extérieur ou subtiles, communique quelque chose à quelqu'un d'autre. Les mots que vous utilisez, vos expressions faciales, ce que vous faites avec vos mains, votre ton de voix, et permettra de déterminer votre niveau de contact visuel si personnes acceptent ou de refuser de vous et votre message. Pour être convaincant, vous devrez présenter non seulement de la transparence, mais aussi pouvoir.


Albert Mehrabian dit que nous sommes perçus de trois façons :


1.55 pour cent--visuellement--(langage corporel)
2.38 %--vocalement--(ton de la voix)
3.7 %--verbalement--(parlé en mots)


D'autres recherches estime qu'autant que 93 % de l'impact de votre message repose sur des éléments non verbaux. Cela comprend des expressions faciales, mouvements du corps, des signaux vocaux et mobilisées.


Langage corporel et les gestes sont une partie innée de notre psyché. Il y a eu plusieurs études intéressantes sur le langage corporel et l'utilisation des gestes. Dans une expérience particulière, ont observe des douze enfants avec une vision parfaite et douze enfants qui étaient aveugles depuis sa naissance pour voir si un groupe fait signe de plus que l'autre. Les résultats ont montré que les enfants aveugles fait signe en fait tout autant que leurs homologues en pleine vue, même lorsqu'ils ont sciemment parlé avec d'autres aveugles enfants. Les chercheurs ont conclu que gesticulant est une partie innée de nos patrons expressives et communicatives, et que la parole et du langage du corps sont fortement interconnectés.


En outre, les chercheurs ont affirmé que les discours et langage corporel portent également des liens étroits avec nos processus de pensée. Un article paru dans l'American Journal of Psychology aborde comment gesticulant peut servir comme aide mémoire. Sujets avaient un moment plus difficile se souvenir des mots lorsqu'ils devaient garder leurs mains à une barre que lorsque les mains sont libres.


Huile Pennzoil prend la compagnie pétrolière Texaco à Cour Texaco aurait modifier un contrat Pennzoil avait déjà avec de l'huile de Getty. Tout au long du procès, l'avocat de Pennzoil a été accusé de chercher à influencer le jury en encourageant leurs témoins pour faire le contact visuel et plaisanterie avec les jurés. Pour montrer qu'ils étaient sérieuses et qu'il n'ont pas examiné les circonstances une affaire de blague, l'avocat de Texaco a dit témoins ne pas de blague en tout et pour éviter le contact visuel avec les jurés. Malheureusement, les conseils s'est révélée pour être imprudent et Texaco a coûté très cher en fin de compte. Pennzoil a obtenu plus de $2,50 milliards en dommages-intérêts--dommages-intérêts plus importants dans l'histoire des États-Unis. Pourquoi ? Par la suite, jurés exprime la méfiance envers les témoins qui avait évité le contact visuel, allant même jusqu'à les appeler « arrogant » et « impartial ».

Thursday, July 12, 2012

101 Façons de motiver, dynamiser et inspirer votre équipe

Voici une longue liste de mesures incitatives simples et efficaces pour votre équipe.


À l'issue d'un programme d'encouragement, il est important d'évaluer comment c'était. Avez-vous obtenu les résultats que vous voulez ? Une des meilleures façons de juger de l'efficacité du programme, en plus d'examiner vos propres observations, est d'obtenir des commentaires des représentants et des administrateurs impliqués. Vous voulez être sûr que vos orientations ont été communiquées clairement et à intervalles des droite, que les récompenses ont été séduisante et un intérêt et la promenade, que votre ressenti de membres de l'équipe soutenu et prête à relever les défis présentés, que le programme a stimulé le moral, de travail d'équipe, d'énergie et de créativité, etc..


Quelles sont les faiblesses, le cas échéant ? Le programme de répondre ou tombent en deçà des attentes des participants ? Et bien sûr, vous devez considérer l'impact de rentabilité sur les ventes. Une autre chose importante qui ne peut être négligée, c'est si il y a eu aucune influence extérieure que vous n'avez aucun contrôle sur. Par exemple, l'industrie a connu une augmentation de prix ? Était le produit ou service nouveau, ou y a-t-il eu prise de conscience des consommateurs depuis longtemps et reconnaissance ? Y a-t-il eu des fluctuations dans les campagnes de marketing de l'entreprise ? Toutes ces questions peuvent essentiellement être décomposé en différents domaines, tels que des objectifs, de budget ou d'administration. Dans chaque région, identifier ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas donc vous avez des informations concrètes pour vous aider à développer votre prochain programme d'encouragement.


J'ai exposé une liste d'activités différentes et elles ont été classées pour votre commodité.


Groupe bâtiment


1. Journée du film — faire du maïs soufflé
2. Water-skiing-lac voyage
3. Se joindre à l'équipe de balle molle
4. Aller regarder un sport d'équipe professionnelle
5. Golf Miniature
6. Les possibilités de bénévolat
7. Froide-convocation concours
8. Semaine travail à la maison
9. Demandez au Président adresse au personnel de vente
10. Concours automobile
11. Faire un comédien de formation vente
12. Plaisir, inoffensifs des farces
13. La blague de la journée pour démarrer une réunion
14. Mettre en mets à emporter pour les représentants de rester tard
15. Balise laser
16. Cours de cordes
17. Bowling
18. Gratuit pour la première vente de la journée
19. VM diffusé sur la réussite personnelle d'une personne
20. Jeux de société


Sociales de l'entreprise


21. Luau
22. Fiesta
23. Crème glacée social
24. Barbecue
25. Parti de la pizza
26. La journée de reconnaissance client
27. Quatre jours week-end
28. Mettre en beignets
29. Bulletin de la société sur le succès de la semaine
30. Habiller comme Santa et distribuer des cadeaux
31. Thanksgiving ou autres fêtes


Renforcement de l'estime et prix


32. Le meilleur comportement de téléphone
33. Best vaisselier
34. Plus créatifs près
35. Meilleures vente semaine
36. Plus améliorée
37. Meilleur joueur de l'équipe
38. Plus de démarchage
39. La plupart des nouveaux clients
40. Le meilleur service à la clientèle
41. Top attitude
42. Note spéciale ou par courriel
43. Télégramme
44. Note spéciale de FedEx
45. Carte de remerciement
46. Personnel pat sur dos
47. Plomb partie d'une réunion de formation
48. Réunion fixer les objectifs
49. Boîte à suggestions
50. Appel personnel du chef de direction


Compliments simples comme...


51. Vous êtes incroyable.
52. Vous êtes un bon...
53. Je crois en vous.
54. Excellent travail !
55. Vous faites ma journée.
56. Hug.
57. Nous vous remercions de...
58. Je suis fier de vous.
59. Parfait.
60. Vous êtes génial !
61. Bien fait.
62. Formidable !
63. Excellent !
64. Je savais que vous pourrait le faire.
65. Je te fais confiance.
66. Spectaculaire !
67. Exceptionnelle !
68. Je suis votre plus grande fan.


Gestes amis comme...


69. Le sourire
70. Chaleureuse poignée de main
71. Pat sur le dos


Construction de l'individu


72. Quotidiennement en contact avec la louange
73. Laisser au large pour emmener ses enfants à l'école le premier jour
74. Libres appels sur téléphones mobiles entreprise
75. Plaque motivation
76. Membres du club de santé
77. Roue de lotto
78. Voiture du PDG de la semaine
79. Chemise/Hat avec logo
80. Spécial de stationnement
81. Photo avec PDG
82. Remodeler le Bureau
83. Voyage Disneyland
84. Porsche pour fin de semaine


Développement personnel


85. Livres
-Comme un homme pense
-Les 7 habitudes des gens efficaces
-Nager avec les requins
-Comment Win Friends and Influence People
-Influence maximale
-La puissance de votre esprit subconscient
-Réfléchir et grandir riches
Psycho-cybernétique
-La magie des Thinking Big
-Optimisme savant


86. Les vidéos
Remember the Titans
Miracle
Rocheux
Chariots de feu
Apollo 13
Champ de rêves
Opus de m. Holland
Seabiscuit
L'étoffe des héros
Le Rookie


87. Audios
-Les Secrets de manifestant votre destin
-Diriger le champ
-Libérez la puissance au sein de
-La psychologie de la vente
-Persuasion magnétique
-Présenter avec puissance
-Le Secret des plus étrange
-Succès exponentielle
-La Science de l'accomplissement personnel
-La psychologie de gagner


88. Voyages incitatifs
-Hawaii
-Mise à niveau de première classe
-Hôtel local avec dîner
-Limousine à l'aéroport
-Las Vegas
-Bermudes
-Cancun
-Caribbean cruise
-Milles libres de voler
-Tahiti
-Mise à niveau de Hôtel suite
-Australie


Récompenses monétaires


89. Grand écran TV
90. Informatique
91. Lecteur DVD
92. projet de loi $100
93. Billets de loterie
94. Les certificats-cadeaux restaurant
95. Les noix de cajou
96. Prendre la famille de la rep à dîner
97. Certificat-cadeau de magasin de
98. Certificat-cadeau Location de film
99. Certificat de Costco
100. Certificat-cadeau de librairie
101. Un nouveau costume

Wednesday, July 11, 2012

Pouvoir inspire votre auditoire

Pouvoir est intimement lié à la persuasion qu'il augmente votre capacité à convaincre, influencer et mélanger action dans d'autres. Puissance améliore tous les aspects de persuasion et d'influence. Pouvoir s'agrandir votre capacité à atteindre la cible de la persuasion. Pouvoir ouvre la fenêtre pour que vous ayez des capacités plues convaincantes et l'influence sur votre auditoire. Par conséquent, lorsque votre public perçoit que vous détenez grande puissance sur eux, vous serez très convaincant de les passer à l'action.


Pouvoir existe seulement parce qu'il permet à votre auditoire. Ils vous accordent la possibilité de convaincre basée sur votre puissance réelle ou perçue. Votre public a le pouvoir discrétionnaire de le suivre, rester indifférent, ou se rebelle contre votre pouvoir. Même si votre patron a proféré des menaces, ou le voleur a une arme à feu, vous avez le choix de choisir votre comportement en réponse à son jeu de pouvoir.


Vous avez seulement pouvoir sur une personne dans la mesure où vous contrôler quelque chose qu'ils veulent, besoin ou désirent. Cela pourrait être la sécurité, information, récompenses, liberté ou éviter la punition. Pouvoir n'a pas à être exercées pour être efficace. Un voleur de banque détient le pouvoir comme il est menaçant avec une arme à feu, et pourtant il n'a pas de réellement tirer sur qui que ce soit pour exercer ce pouvoir. Un bureau de police a pouvoir assis dans sa voiture, même si il ne vous suit pas avec sa sirène et lumières sur. Connaissant que votre patron peut tirer vous, même s'il n'a pas fait de menaces, toujours donne lui une position de pouvoir sur vous.


Il y a cinq points de puissance qui se déplacent à un auditoire de répondre. Ce qu'on appelle les cinq Structures de pouvoir. Ils sont : autorité, contrainte, légitimes, récompense et psychologique. Ces structures nous le verrons en détail plus loin dans le chapitre. Il est important de se rappeler que les sources plus de pouvoir que tu possèdes, plus il sera facile à convaincre et influencer votre auditoire.


Fait intéressant, il semble être une tendance naturelle à ne pas chercher le pouvoir, mais aussi de chercher ceux qui en ont. Dr Floyd Allport, un psychologue social, parle de cette caractéristique instinctive dans son livre de psychologie sociale. Il croit que profond à l'intérieur de chaque personne, il y a un désir de provoquer des réactions dans d'autres. Il affirme en outre que comme nous vieillissons, ces désirs deviennent encore plus fortement un désir ardent pour le contrôle. Avouons-le : nous avons faim de pouvoir. Lorsque nous avons le pouvoir, nous sentir plus en confiance et en contrôle. Pourquoi le pouvoir est tellement séduisant ? Lorsque nous possédons le pouvoir et le contrôle de notre environnement, nous pensons souvent exaltée, fort et invincible.


En effet, le monde s'exécute sur le concept de puissance. Il n'y n'aurait aucun ordonnance sans elle. Le système juridique a le droit et le pouvoir d'interpréter les lois. Les militaires et les policiers ont le pouvoir de faire respecter les lois. Un gestionnaire a le pouvoir de feu un employé malhonnête. Les parents ont le pouvoir de discipliner les enfants.


POUVOIR de l'autorité est basée sur comment les autres gens perçoivent votre autorité. Vous avez le pouvoir sur les autres quand ils pensent que vous avez un grand titre, autorité ou une résistance à leur égard. Cela permet au pouvoir à intimider ou même forcer d'autres à se conformer avec eux en raison de leur statut, position, arrière-plan ou leur rang. Les agents de police sont d'excellents exemples de ce type de pouvoir. Si c'est leur uniforme, titre, insigne ou en voiture, vous vous sentez obligés de se conformer aux flics basés sur leur position et leur autorité. Nous ne pouvons pas être blâmés pour notre envie de naturel à suivre l'autorité. Nous avons appris depuis l'enfance à croire et à suivre l'autorité compétente. Tout a commencé quand nos parents nous a enseigné que la désobéissance à l'autorité est mauvaise et a des conséquences. On nous apprend à écouter nos enseignants, nos parents, personnalités politiques, etc.. Pouvoir de l'autorité, si utilisé correctement, peut nous faire sentir contrôlés ou manipulées. En exerçant ce type de pouvoir, vous pouvez obtenir des résultats immédiats que vous cherchez, mais ils ne vont pas durer, et vous allez pas avoir de gens respect ou amitié quand tout est dit et fait.


POUVOIR COERCITIF est séduisant, et vous obtenez habituellement des résultats instantanés en utilisant. Pouvoir coercitif est basé sur d'autres renversaient au lieu de les soulever jusqu'à un niveau plus élevé de la pensée. Au lieu de la plus haute montagne d'escalade, joueurs de pouvoir coercitif fera grimper l'un plus petit et exploser toutes les autres, afin qu'elles soient la seule sur le dessus. Ce pouvoir nécessite également le moins de planification et de temps ; Il n'y a aucune nécessité de convaincre quelqu'un avec des mots lorsque vous obtenez des résultats immédiats avec la force ou la contrainte. Comme le grand gangster Al Capone dit, « Vous pouvez obtenir plus avec un mot aimable et d'une arme à feu qu'avec un mot aimable seul! »


LÉGITIME de pouvoir, savent également comme acquis ou respecter le pouvoir, est une combinaison de respect, de réputation et de votre histoire. La réputation est la somme totale de la façon dont vous avez conduit vous-même dans vos affaires professionnelles et personnelles. Si vous avez montré le respect, l'intégrité et caractère dans toutes vos transactions, peuple il sait. Le pouvoir légitime est le type de pouvoir, qu'un individu a lorsqu'ils sont placés dans un compte spécial en raison de leur caractère honorable. Par suite de leur honorable, autres personnes confiance et le respectent de ces personnes, volontairement après eux. Ce type de pouvoir est gagné par le biais de ses antécédents, de stabilité et de pouvoir passé. Elle précède une personne et reste à influencer les autres, même lorsque leur présence physique a disparu. Il exagère les points forts et peut créer une aura qui inspire le respect, voire admiration.
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RESPECT repose à la fiabilité, l'intégrité et l'honneur incontestable. Lorsque quelqu'un possède ce pouvoir, leur nature fondamentale est sans fraude ou tromperie. Au contraire, leur caractère est basée sur la vérité. Un tel engagement personnel à l'intégrité est ressenti par ceux qui les entourent et crée une fidélité à long terme et le respect. Lorsque les personnes perçoivent que leurs dirigeants sont légitimes, il leur permet de pouvoir. Instinctivement les gens leur faire confiance et sont prêts à être dirigé et convaincue par eux.


POUVOIR de récompense se réfère à la capacité à offrir des récompenses ou des avantages pour influencer les autres. Ce peuvent être une récompense financière, matérielle ou psychologique. Pouvoir de récompense est le moyen le plus rapide pour convaincre. Ce pouvoir est le contraire de pouvoir coercitif. Avec le pouvoir coercitif de vous punir, et avec le pouvoir de la récompense, vous offrez des avantages. Power récompense est basé sur l'utilitaire, ce qui est de comprendre qu'il y a un risque de change à chaque transaction. Fondamentalement, le pouvoir utilitaire reconnaît qu'il y a toujours quelque chose je veux et quelque chose que vous voulez. Nous pouvons satisfaire les besoins de l'autre en échangeant ce que nous avons pour ce que l'autre veut. Prix sont une forme de pouvoir de l'utilitaire. Ils sont un moyen pour les personnes de la récompense pour faire ce que vous voulez faire. La récompense devient l'incitation à l'action conforme. Ventes primes, salaires, clauses incitatives sur les contrats, les milles-bonis sur les compagnies aériennes et des points de bonus sur les cartes de crédit des exemples de services publics.


PUISSANCE psychologique est la capacité, les gens doivent se déguiser ce qu'ils veulent vraiment de vous lorsqu'ils tentent de persuader ou de vous influencer. Puissance psychologique repose sur la capacité de modifier la perception d'un individu de la réalité. Ce pouvoir (comme la plupart de puissance) peut évidemment être utilisé malhonnêtement. Cependant, il est important de comprendre les diverses tactiques psychologiques pour que vous aurez une plus grande capacité à détecter les gens qui sont malhonnêtes ou sournois avec vous. Vous ne pourrez pas faire la différence entre la puissance psychologique du vendeur et le pouvoir légitime du Persuader de maître.


Comme Abraham Lincoln l'a dit, « presque tous les hommes peuvent subir l'adversité, mais si vous souhaitez tester le caractère d'un homme, lui donner pouvoir. » La question demeure, ce qui rend alors, pouvoir bon ou mauvais ? Pouvoir a tendance à nous rendre nerveux – et avec raison. Nous avons vu grands abus de pouvoir, abus tragiques, mortelles. Nous pensons aussi pouvoir inhibe nos libertés personnelles et notre capacité à contrôler nos propres vies. Mais, tout comme la persuasion, la puissance est vraiment neutre. Il peut être utilisé d'inspirer et de soulèvement. Il peut être utilisé pour le grand bien. Les bons ou mauvais provient de la personne qui exerce ce pouvoir. Si un agent de police utilise son pouvoir pour arrêter un meurtrier, il apporte bonne au monde. Cependant, il pourrait utiliser ce même pouvoir pour aider les trafiquants de drogue. Vous voyez, le pouvoir est le même, mais les intentions de la personne derrière elle sont différentes et finalement le contrôle du facteur.

Tuesday, July 10, 2012

Pouvez-vous faire confiance à d'autres personnes capacité de confiance en toi ?

Fiabilité augmente lorsque nous sommes assez grands pour propre jusqu'à nos erreurs et nos faiblesses. Personnes peuvent pardonner la faiblesse, mais ils ne sera pas aussi rapides à pardonner les dissimulations. Souvent, si un vendeur est ouvert sur une faiblesse ou un inconvénient à un produit particulier, il ou elle reste ferme la transaction. Si vous pouvez présenter les deux côtés d'une question, on vous considérera plus juste et honnête. Souvent votre honnêteté sera la caractéristique que les victoires plus. Il est préférable de rejet risque que pour cacher quelque chose de votre perspective va découvrir plus tard.


Caractère est la combinaison de qualités qui permettent de distinguer une personne d'une autre. Autrement dit, votre personnage est qui vous êtes à l'intérieur. C'est vous faire si vous pensez que personne ne va jamais découvrir. Aristote a dit, « Personnage peut presque être appelée le moyen le plus efficace de persuasion ». Personnes de caractère sont l'intégrité, l'honnêteté, sincérité et maturité.


J'estime que l'intégrité de la Fondation du personnage. Dans la Bible, l'intégrité se réfère aux personnes dont les actes correspondent à l'enseignement et la parole de Dieu. Dans son best-seller The 7 Habits of Highly Effective People, Stephen Covey parle comment l'intégrité est essentielle à la réussite finale :


Si j'essaie d'utiliser l'influence humaine les stratégies et les tactiques de comment obtenir d'autres personnes de faire ce que je veux, de travailler mieux, plus motivée, comme moi et l'autre — alors que mon personnage est fondamentalement viciée, marquée par la duplicité ou hypocrisie — puis, à la longue, je ne peux être réussie. Ma duplicité va se reproduire la méfiance et tout ce que je fais, même en utilisant des techniques dites de bonnes relations humaines — sera perçu comme manipulateur. Il est tout simplement indifférent bien comment la rhétorique est ou encore comment bien les intentions sont ; s'il y a peu ou pas de confiance, il n'y a aucun fondement de la réussite permanente. Seulement la bonté fondamentale donne vie à la technique.


Korn/Ferry et l'étude réalisée par l'UCLA, on a constaté que 71 % des 1 300 cadres supérieurs interrogés dit que l'intégrité est la qualité plus nécessaire pour réussir en affaires.


Il est sage d'éviter même l'apparence de quelque chose, on peut considérer comme immoral ou comme une violation de l'intégrité. C'est la nature humaine pour les personnes à un cast de balayer les jugements et même étendre leurs opinions lorsqu'ils n'ont pas tous les faits. Si vous vous placez jamais dans une situation où on pourrait être induit en erreur sur vous ou votre intégrité, votre réputation durement gagnée, bonne, ne sera jamais compromise. Ne fais jamais le genre de choses qui ferait que vous ou votre famille cringe d'entendre ou de lire sur. S'efforçant de maintenir l'intégrité, c'est comme avoir un ange gardien. Si vous payez l'attention, il vous gardera sur la bonne voie. N'oubliez pas l'adage de Phillips Brooks, un prêtre du XIXe siècle: « Le personnage est fait dans les petits moments dans nos vies. »


L'intégrité est comme avoir un barrage solide de roche. Connaissent un bon, solid barrage tiendra et offrent de nombreux avantages, tels que l'électricité, l'eau et des loisirs. Si vous sont perçus comme manquant dans l'intégrité, cependant, c'est comme avoir des trous et des fuites dans votre barrage. Lorsque les fuites apparaissent, tout le monde en aval abandonne leur confiance dans le barrage de vieux et cherche un terrain plus élevé. Le respect est perdu et qu'ils placent leur confiance en quelqu'un, ils croient a une plus grande intégrité. Nous pouvons tous apprendre de la sagesse de l'antique israélite, roi Salomon. Il est enregistré comme disant, « un bon nom est plus souhaitable que de grandes richesses. » Si le propriétaire de qu'une bonne réputation est comme propriétaire d'or, puis posséder l'intégrité est comme le propriétaire de la mine. Abraham Lincoln a donné une autre bonne analogie: « le personnage est comme un arbre et de la réputation comme son ombre. L'ombre est ce que nous pensons d'elle ; l'arbre est la vraie chose. »


Honnêteté dans le marketing vend. Les entreprises qui révèlent les faiblesses du produit sont perçus comme plus honnêtes et dignes de confiance. De nombreux commerçants maîtres peuvent transformer cette faiblesse dans un point de vente positif. Quand nous révélons les négatifs, non seulement accroît la confiance, mais la perspective s'ouvre son esprit et les négatifs sont toujours acceptés comme vérité. Penser les exemples suivants :


Avis ™ – nous sommes # 2 et nous essayons plus difficile
Listerine ™ – le goût que vous détestez deux fois par jour
7-UP ™ – l'ONU-cola
L'OREAL ™ - parce que je suis vaut
Volkswagon ™ – VW restera plus laid


Abraham Lincoln se dresse comme un modèle digne de celui qui veut développer le caractère. Il a dit, « quand je fixer les rênes de cette administration, je veux avoir un ami à gauche. Et cet ami est à l'intérieur de moi-même. » Il s'agit d'un désir particulièrement poignant étant donné que Lincoln a été critiqué si violemment quand il était dans le Bureau. Néanmoins, il toujours reste vrai pour ce qu'il croyait dans son cœur est droit et vrai.


La racine latine du mot « sincérité » est sincerus, qui signifie « sans cire. » Cire de sculpteurs parfois utilisés pour masquer leurs erreurs, afin qu'ils pouvaient encore passer leur travail comme stylistique de la borne. Années d'altération par la suite révélé leur déception. Ainsi, une personne sincère a été considérée comme un sans cire ou camouflage. Aujourd'hui, la cire ou sans cire, la personne moyenne peut sentir, mensonge, tromperie ou manque de sincérité. Il n'y a plus à être honnête que tout simplement ne pas se faire prendre dans un mensonge. Auteur Joseph Sugarman explique: « chaque fois que vous êtes honnête et effectuer vous-même avec honnêteté, une force de réussite vous emmènera vers le plus grand succès. Chaque fois que vous mentez, même avec un petit mensonge blanc, il existe fort forces vous poussant vers un échec. »

Monday, July 9, 2012

L'orientation et l'équation de la motivation

Quand nous brisons la motivation jusqu'à son niveau le plus fondamental, il est orienté sur l'inspiration ou axée sur le désespoir. Toutes les mesures que nous prenons, nous nous dirigeons vers quelque chose que nous favorisons ou loin de quelque chose que nous disfavor.


La majorité du monde utilise le désespoir comme un facteur de motivation. Désespoir est comme un aiguillon, forcer vous à aller de l'avant et de prendre des mesures. Vous n'importe qui pouvez motiver votre équipe avec désespoir. Le problème est que la motivation par désespoir ne dure pas. Quand le désespoir est la motivation, les représentants de ventes sont dans une mentalité « loin de ».


Ce type de motivation est fugace, découlant uniquement lorsque la menace, la peur ou malaise est présent. Si vous souhaitez que la motivation à la dernière, vous avez besoin de s'appuyer sur l'inspiration. Lorsque votre équipe est motivée par l'inspiration, ils déménagez de leur propre initiative parce qu'ils veulent et sont excités, plutôt que parce qu'elles sont obligées. Motivation devient à long terme quand il tape dans les limbes interne une personne.


Alors que l'approche de l'inspiration est certainement la plus attirante des méthodes motivationnelles, parfois il doit être un élément de « désespoir ». Je ne veux pas dire que vous voulez provoquer les membres de votre équipe de se sentir le désespoir, mais parfois les choses que pousser que nous ont loin d'être présent tout comme autant de choses qui nous près de dessiner. La principale raison de cette recommandation est que si l'inspiration n'est tout à fait suffisant, vos perspectives peuvent tout simplement tomber dans l'inactivité. C'est-à-dire, ils tombent dans une zone de confort.


J'ai développé une grille qui mappe les différents facteurs de motivation, leurs divers degrés et les effets qu'ils ont sur les autres. Dessiner un horizontal et un axe vertical qui s'intersectent sur votre papier. Sur la gauche de l'axe horizontal, écrire « Désespoir. » Sur la droite de l'axe horizontal, écrire « Inspiration. » En haut de l'axe vertical, écrire « Interne » et au bas de l'axe vertical, écrire « Externe ». Dans le quadrant interne Inspiration, écrire la lettre « A. » Dans le quadrant externe Inspiration, écrire la lettre « b ». Dans le quadrant en désespoir de cause interne, écrire la lettre « c ». Dans votre dernier quadrant, en désespoir de cause externe, écrire la lettre « d ».


La région centrale est la zone de confort, où nous faisons l'expérience complaisance. Comment avez-vous quelqu'un dans votre équipe de se déplacer à l'extérieur du milieu ? Commençons par la forme de motivation, quadrant D, où nous trouvons le désespoir externe à court terme, facile. Vous appliquez une pression externe pour forcer une personne à l'action. En d'autres termes, les membres de votre équipe doivent faire ce que vous dites ou ils sont licenciés. « Frapper ces numéros ou fais tes valises. » Bien sûr, il va travailler temporairement, mais entraîneront des conséquences à long terme.


La zone suivante de l'équation de la Motivation est quadrant C, où nous trouvons le désespoir interne. Motivation du désespoir peut être faite en interne si vous pouvez utiliser les sens des vos perspectives de devoir ou obligation des pour amener à se déplacer. Motivation interne fonctionne quelque chose comme ceci: « I'm getting paid, donc je suppose que je dois faire cela. Si je ne fais pas cela, l'équipe manquera son contingent. » Vous pouvez voir que dans ces deux exemples, la personne agit de sa propre initiative, mais seulement par obligation ou pour éviter la pire conséquence.


Alors, est il une place pour aucun de ces deux approches motivationnelles ce dernier ? Oui, mais les utiliser avec parcimonie. La plupart des équipes seront non conditionnés avec ce traitement à moins qu'ils savent que c'est la magie. Tous de temps en temps, quand les autres ont échoué, vous pouvez utiliser ces types de motivation. Vous devez informer votre équipe non seulement qu'il y a des conséquences positives pour leurs actions, mais s'ils n'exécutent pas, il peut y avoir des conséquences négatives. Il doit être une référence ou une norme permettant d'évaluer la situation. Les membres de votre équipe ne peut pas penser que peu importe ce qu'ils seront toujours avoir un emploi. Soyons — parfois nous avons tous besoin d'un coup de pied dans le pantalon. Lorsque nous avons recours à cette approche, c'est habituellement une circonstance négative fondée sur le désespoir. Juste ne pas passer par-dessus bord ou prendre à l'extrême. Assurez-vous d'utiliser avant tout renforcement négatif que votre représentant de vente a les outils qu'il a besoin pour accomplir le travail. Est il besoin de plus de formation ? Est-ce qu'il sait exactement ce que vous attendre et comment le faire ?


Le prochain quadrant est quadrant B, où nous trouvons l'inspiration externe. Ici, c'est toujours externes facteurs qui influent sur vous, mais cette fois de façon positive. Vous êtes inspiré et sous tension plutôt que par intérim, simplement pour éviter la douleur. Inspiration externe est d'obtenir sur la voie droite motivation parce qu'il peut se transformer en inspiration interne. Parfois, ce quadrant est appelé « emprunté en lumière. » C'est OK pour être guidé et inspiré par la lumière empruntée jusqu'à ce que vous avez allumé votre propre flamme. Au moins ce genre de motivation vous permet de rester progresse de façon positive. Même avec des influences extérieures, ce type de motivation peut produire des effets à long terme parce qu'elle est source d'inspiration et donc commence à puiser dans vos émotions intérieures.


Le meilleur type de motivation est la motivation interne, comme illustré dans le quadrant A. Ce quadrant est ce que nous appelons la passion. Il n'y a aucun arrêt de la personne qui a trouvé l'inspiration qui est purement interne conduite. Vous pouvez lui en et du vent s / il va durer éternellement.


J'espère que ce chapitre vous a donné beaucoup d'idées sur la façon d'aider les membres de chaque équipe ainsi que votre équipe comme un sentiment ensemble plus motivé. Comme je l'ai dit plus tôt, ce matériel s'appliquent à certaines personnes dans certaines situations et les aidera à apprendre à trouver les bons outils. Le point est, vous possèdent les connaissances et sont équipés de prendre n'importe quelle situation. Revoir le présent chapitre n'importe quand vous avez besoin donner un coup de pouce à votre équipe, ou même juste pour maintenir l'élan actuel va. Bien sûr, aucune de ces suggestions peuvent être adaptées à des besoins spécifiques de votre équipe.


Questions


1. Pourquoi l'état d'esprit de vos ventes est forcer la Fondation de votre succès ?


2. Quels sont les trois façons dans laquelle vous pouvez louer et reconnaître votre équipe ? Comment est-ce que vous seront implémenter ces stratégies ?


3. Gallup Consulting Group a passé plus de deux décennies à interviewer des centaines de milliers de vendeurs dans le but d'aider le formulaire clients corporatifs et de développer leurs équipes de vente. Ses résultats suggèrent que les qualités des quatre principaux producteurs de haut-niveau sont: 1) solides compétences ; de clôture 2) motivation personnelle ; 3) solide travail éthique et 4) excellentes personnes et des compétences de la relation. Comment est-ce que vous pouvez implémenter des ces quatre qualités dans votre équipe de vente ?

Sunday, July 8, 2012

Vente équipe psychologie

Établissement d'objectifs est un puissant moyen de maintenir les vente psychologie sur le haut-et-up. Nous savons tous que les buts dictent performance future en donnant un sens du but et de la direction des membres de l'équipe. Je ne vois rien de moins motivant que ne sachant pas pourquoi j'ai été invité à faire quelque chose. Inculquer aux membres de votre équipe quel est l'objectif de la fin et pour leur expliquer les mesures nécessaires pour s'y rendre. Il est plus facile de mettre avant l'effort lorsque nous pouvons répondre à qui, quoi, où, quand, pourquoi et comment. Assurez-vous que vos objectifs sont réalistes et réalisables, mais assez noble qu'ils sont source d'inspiration.


C'est une règle d'or général que des buts plus ou plus difficiles en fait augmentent les performances. La raison de cette tendance est que des objectifs ou des objectifs plus ambitieux des attentes plus élevées, et attentes à son tour fortement influencent le comportement. La puissance de l'objectif efficace définition ou définition d'une cible peut être vu dans l'exemple suivant : dans une usine de production particulier, travailleurs ayant peu d'expérience ont été divisés en deux groupes. Un groupe a dit de simplement observer les travailleurs expérimentés et essayer d'être capable d'exécuter à un niveau qualifié eux-mêmes dans les douze semaines.


Le deuxième groupe a reçu des objectifs hebdomadaires spécifiques qui ont été progressivement plus et plus exigeants. Il va sans dire que le second groupe s'en tirent beaucoup mieux. De même, l'Université de Yale a une fois réalisé une étude de vingt ans frappante qui a conclu que les 3 % des étudiants qui ont mis leurs objectifs en écriture avait revenus significativement plus élevés que ceux qui n'ont pas — en fait, des revenus plus élevés que les autres 97 pour cent des étudiants combinés. Dans ces exemples, il est évident que l'établissement d'objectifs appropriés va un long chemin vers la promotion de la saine psychologie de vente parmi les membres de votre équipe.


Années d'observation et d'étude ont produit des profils de personnalité de ce qui sont considéré comme des vendeurs exceptionnelles. Peut-être le plus reconnu de ces profils est le modèle qui a été développé par Gallup Management Consulting Group. Gallup a passé plus de deux décennies à interviewer des centaines de milliers de vendeurs haut pour aider à former des clients corporatifs et de développer leurs propres équipes de vente. Ses résultats suggèrent que les qualités des quatre principaux producteurs de haut-niveau sont: 1) persuasion solide et la fermeture des compétences ; 2) motivation personnelle ; 3) solide travail éthique et 4) excellentes personnes et des compétences de la relation.


Pourquoi ressortir des ces conclusions ? Il est probable que comme directeur des ventes, vous déjà recherchez ces compétences lorsque vous embauchez quelqu'un de toute façon. Mais comment vous améliorer ces caractéristiques essentielles de la ventes après que vos recrues sont à bord de sorte que votre équipe peut devenir encore meilleur ? Mon espoir est que, en vous donnant quatre domaines clés de la concentration, vous pouvez rationaliser vos efforts en obtenir de plus grands résultats avec l'effort plus ciblée. Lorsque vous essayez de tirer l'une de ces caractéristiques, ou de toute caractéristique à cet égard, il est utile évaluer le type de personnalités avec qui vous avez affaire. Pour certains, un disque fort pour fermer une vente existe seulement parce qu'ils possèdent un besoin de « gagner ». Si cette « victoire » se traduit par des avantages financiers, la reconnaissance, la gloire d'être le top ou quoi que, certains individus ont seulement un besoin presque instinctif de gagner. Ce besoin est impérieux suffit qu'ils ne soient pas découragées par les longues heures de travail, de rejet ou de temps loin de leur famille.


Pour d'autres, ce n'est pas seulement gagner elle-même. En outre, certaines personnes ont un avantage concurrentiel qui réjouit la défaite des autres — même leurs propres collègues. La moitié de la victoire de ces types de personnes est de voir d'autres à gauche dans la poussière. Je crois que certains concours peuvent être une bonne chose, mais vous n'avez pas à être sur vos orteils à ce type de personnalité en mémoire tampon. Si vous pensez que l'autre opposant des membres de votre équipe pourrait effectivement créer des rivalités malsaines et les sentiments négatifs, alors vous avez d'avoir un moyen de contrer ces effets négatifs.


Ensuite, il y a ces personnalités qui sont très axés sur l'ego. Ils ne sont pas motivés par le besoin de conquérir d'autres. Au contraire, ils veulent succès uniquement pour leur propre satisfaction personnelle. C'est le genre de personne qui est sans cesse de battre ses propres records précédents. En d'autres termes, ces types d'individus en concurrence avec eux. De plus, ils sont très ciblées d'être des experts. Bien que cette orientation de la concurrence a des points forts, son principal inconvénient est qu'il est trop centré sur soi — même de manière pétris — et pas assez conscients de l'élément de l'équipe. La personne motivée est celui que vous voulez être sûr que vous pouvez dessiner dans l'équipe afin que vous ayez le meilleur que les deux approches ont à offrir.


Vous avez alors les personnes qui semblent avoir le plus de satisfaction de voir leurs clients heureuses. Ils ne vraiment ont le brûlant désir de gagner ou de compétition, mais ils sont très bien dans l'établissement de relations. Ces gens sont naturellement doués à être empathiques, bienveillantes et bons auditeurs. Ce sont eux qui est beaucoup plus enclins à rester en contact avec les clients après que la vente a venir et disparu.


Prendre du recul et évaluer quel type de mélange de membre de l'équipe vous avez, se rendre compte que personne n'est purement un tempérament ou une autre. Nous avons tendance à être une combinaison d'au moins deux de ces différents types de producteurs. Cependant, nous sommes généralement dominés beaucoup plus par un domaine que les autres. Votre travail consiste à obtenir une emprise sur ce que vous devez travailler avec et trouver une façon de rendre toutes les pièces du puzzle s'emboîtent ainsi vos équipe solidement représente toutes les meilleures qualités des principaux producteurs de ventes.


En terminant cet article, je voulais toucher sur le thème du travail avec un rep qui a atteint un plateau. Pourquoi ? Parce que c'est un obstacle très réels qui arrive parfois même au mieux. La cause la plus typique pour un plateau est tout simplement se sentir épuisée. Dans ce cas, une solution très évidente serait d'alléger les responsabilités de l'impasse rep ou même donner lui quelque temps au large. En revanche, il peut être que le rep est brûlé à faire la « même chose ancienne ». Si tel est le cas, simplement changer ses responsabilités fournirait la stimulation nécessaire pour obtenir de lui passer une fois de plus. Des choses comme la formation, de prévision ou de recrutement pourraient être les nouvelles responsabilités. Même effectuer les mêmes tâches avec nouvelles perspectives ou dans une autre collectivité peut soulager ennui et excitants présents, nouveaux défis.


Parfois, il travaille pour que les représentants à trouver leurs propres solutions. Ils peuvent être plus susceptibles de poursuivre quelque chose qu'ils se sentent qu'ils ont proposer leurs propre à quelque chose qui est imposée. De plus, cette façon vraiment, ils savent ce qui est au cœur de la question et seraient, donc, probablement savoir le meilleur remède, mieux que quiconque. Enfin, examiner la possibilité de comment les bonus et autres formes de reconnaissance pourraient inciter motivation renouvelée. Cette approche est particulièrement efficace lorsque les besoins financiers des membres de votre équipe sont déjà satisfaits et ils cherchent de récompense et de reconnaissance sous d'autres formes. Dans la prochaine section, nous discuterons quels genres de récompenses et incitations fonctionnent le mieux.